Начальник просит продать ему ручку. Как продать ручку на собеседовании – пример диалога. Как продать ручку – классические способы

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет ?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Как специалист по продажам, вы сами являетесь брендом, лицом компании. Поэтому на собеседовании нужно выглядеть соответствующе. Работодатель будет очень разборчиво оценивать ваш внешний вид.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента :

как вы собираете информацию;
как вы обрабатываете информацию;
как вы доносите информацию до клиента;
как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации , на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Помните, что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить :

красиво упакованный импортный песок класса люкс;
100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
мелкий песок для песочных часов;
однородный строительный песок для цемента высокого качества;
красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности . Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным .

Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки , представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды :

не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику :

Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне .

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании?
Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет , не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Канадская компания поставляет бутилированный свежий воздух для продажи в загрязненных районах Китая и Индии. Воздух из Национального парка в Альберте запечатывается в бутылку и обеспечивает около 160 глотков за 20 долларов.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить . Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка . На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие . Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента . Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта . Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров . На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие . К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль . Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании . Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

Вам часто приходится подписывать документы?
Для Вас важен внешний вид ручки?
У Вас есть запасная ручка?
Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.

Претендентам на должность менеджера по продажам очень часто предлагают продать ручку. Эта фишка нашла отклик во многих фирмах, интервьюер в ходе беседы отдает свою ручку и просит убедить его купить ее. Такой прием может сразу показать способность человека ориентироваться в потребностях людей и его силу убеждения. В поисковиках интернета часто мелькает вопрос «Как продать ручку на собеседовании?», поэтому мы постарались наиболее полно ответить на него, рассказать обо всех уловках и нюансах, привести самые удачные варианты проведения диалога.

Главный секрет продажи ручки

В самом начале этого предложения специалист по первой реакции соискателя работы делает вывод о его компетентности в сфере продаж. По вызванным реакциям и эмоциям на предложение негласно претендентов разделяют на три вида. Из них первые две подгруппы не проходят собеседования, а представители третьей сразу набирают себе очки и демонстрируют способности работать в компании:

Непонимающие . При первом таком предложении продать ручку или карандаш, у них на лице отображается непонимание задачи, они теряются и замыкаются в себе, отвечая на предложение молчанием. А есть те, которые сразу же отказываются от эксперимента.
Шутники . Они решают, что это какой-то розыгрыш и начинают, словно в шутку предлагать купить ручку, используя шаблонные доводы: «какая она хорошая» или «на такую покупку не стоит жалеть денег».
Творческие профессионалы . Они после небольшой паузы принимают правила и начинают демонстрировать нестандартные подходы и предложения по привлечению внимания к такой вещи, как ручка. Практически каждый такой претендент с блеском проходит собеседование. По статистике к этой группе относится 20% процентов соискателей.

Суть такого теста кроется не в возможности продать канцелярский товар, а в демонстрации рычагов продаж и способности воздействия на конкретного человека, учитывая его потребности. В этом и состоит подтекст задания и главный секрет прохождения собеседования. Если правильно воспользоваться им, то можно с легкостью получить заветную должность.

Чего нужно избегать при продаже ручки?

В этом тесте все этапы его прохождения очень важны, нужно держать внимание потенциального покупателя до совершения «виртуальной» сделки, а для этого следует избегать некоторых моментов и неправильных вопросов:

Нельзя категорически отказываться от предлагаемого теста, можно заранее оговорить условия, но не более того.
Не прибегать к шаблонным фразам, которые можно услышать в любом магазине: «известный производитель», «качественный материал». Будьте оригинальны, проявите смекалку и приведите качества ручки, о которых интервьюер и не догадывался.
Не стоит расхваливать только сам товар, не рассказывая о выгодах его приобретения, навязывать его.
Избегать длительного монолога, нужно выводить потенциального клиента на диалог, добиваться, чтобы он признавал положительные стороны такой покупки.
Возможно продавать ручку придется долго, поэтому не нужно выказывать недовольства по поводу впустую потраченного времени, так собеседование точно можно провалить. Нужно запастись терпением и доходчиво объяснять, почему нужно ее купить.

Сложность такого теста заключается еще и в том, что при «плохой игре» наниматель может подумать, что вы несерьезно отнеслись к заданию, а при сильном напоре и серьезности, что слишком вошли в роль. Нужно найти некий балансир, который покажет вашу заинтересованность, но в то же время укажет, что это просто игра. Правильно определив его, можно легко продать ручку на собеседовании любому человеку, даже привередливому покупателю.

Как продать ручку на собеседовании в примерах

В предложенной ситуации не стоит бояться оказаться смешным и глупым, спонтанные решения также приветствуются, отбросьте в сторону неуверенность и все получится. Только изучите типичные схемы продаж, тогда задание станет действительно осуществимым.

Узнавание потребностей клиента

Успешное проведение продажи должно начинаться с узнавания потребителя, его привычек и вкусов. Можно сразу же сориентироваться по предметам, находящимся на его столе. Если он заполнен кучей бумаг, то стоит воспользоваться этим и предложить отличную ручку, которая будет писать в любой ситуации и ей можно будет подписать все имеющиеся документы или заполнить бланки. Как только наниматель проявит малейшую заинтересованность товаром нужно переходить на уточняющие вопросы, касающиеся конкретно предложенного канцелярского предмета.

Рассмотрим типичный пример, как продать ручку на собеседовании диалог:

Скажите, вам за день приходится много подписывать бумаг?
И для этого постоянно нужна ручка?
Вы уверенны, что ваша ручка надежная?
Не знаю.
А моя обладает неоспоримыми преимуществами: надежностью, практичностью и солидным внешним видом. Она сможет пригодиться вам в любой момент, чтобы подписать важный документ, записать нужный контактный телефон или сделать пометку у себя в ежедневнике. Подумайте над нашим предложением.
Я подумал, и вспомнил, что у меня есть запасная ручка.
Вот и прекрасно. А наша станет хорошим подарком вашему коллеге или родному человеку, она будет говорить о вашей заботе о них.

Как видим, в диалоге применили сначала метод ловушки: с самого начала человек стал соглашаться с очевидным. Затем в него посеяли зерно сомнения насчет надежности его ручки, а потом стали приводить веские доводы в пользу приобретения ее лучшего аналога.

Презентация товара

После получения необходимой информации о собеседнике нужно применить ее на практике. Начать продавать предмет с учетом потребностей клиента, чтобы он осознал все выгоды данного предложения.

Требуется сделать акцент на двух или трех качествах ручки, которые так необходимы покупателю. Стоит указать об их эксклюзивности или престижности. Если перед вами сидит доброжелательный человек, без консервативных взглядов, и у него на столе присутствует стаканчик с ручками, тогда можно не стесняясь взять его и сказать:

Давайте не будем мелочиться, я вам предлагаю целый набор ручек, он вам нужен?
Вы их приобретете?
В таком случае это было последнее предложение, больше ручек на складе нет.

И интервьюер вынужден будет согласиться с предложением, так как у него на столе не останется больше ручек.

Соглашение и удачное проведение сделки

Идеальным завершением собеседования станет момент заключения сделки и пожатие рук. В результате работодатель получит хорошего сотрудника, а вы желаемую должность.

Можно добиться разрывания привычных шаблонов продаж, если вы заранее будете готовы к такому тесту и приобретете ручку с именем предполагаемого работодателя или фирмы, в которую будете устраиваться. Интервьюер наверняка оценить вашу подготовку к ситуации, когда в момент предложения продать его ручку, вы вытащите из кармана свой эксклюзивный экземпляр, и начнете продавать его. Это сразу же подтвердит ваше серьезное отношение к собеседованию.

Если наниматель не против шуток, тогда можно после его отказа приобрести ручку, сказать до свиданья и собраться уходить. Он наверняка захочет вернуть свою вещь, вот тогда можно предложить ему свои условия ее приобретения. Это креативное решение того, как продать ручку на собеседовании и блестяще пройти тест.

Ведь к такому повороту работодатель будет не готов, и примет ваши условия. Но нельзя на этом останавливаться и чувствовать себя победителем, нужно правильно завершить беседу, как будто интервьюер является настоящим покупателем, а вам удалось продать действительно стоящую вещь, и он обязательно захочет купить еще такую же.

Завершающий этап теста «как продать ручку на собеседовании» пример диалога:

Поздравляю вас с выгодным приобретением.
И вас с ее продажей.
Надеюсь, вы оцените все ее достоинства и следующую покупку сделаете у нас. Как только появятся другие заманчивые предложения, мы тут же с вами свяжемся. До новых встреч!

Можно закрепить сделку рукопожатием. Это укрепит работодателя в вашем профессионализме.

Подведение итогов

Суть такого теста не в том, чтобы продать ручку, главная задача — достойно пройти собеседование. Продемонстрировать знание этапов продаж и рычагов воздействия на покупателя, чтобы ему захотелось самому приобрести любой товар из-за его свойств: экономичности, необходимости, эксклюзивности и практичности. Только так можно продать ручку на собеседовании. Нужно быть спокойным, уверенным в себе и убедительным, тогда работодатель оценит ваши старания, даже если сделка не состоится.

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Когда и что просят продать на собеседовании?

Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на . Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).

Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.

Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.

Как продать ручку на собеседовании?

Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:

быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
грамотно проанализировать полученные данные;
эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
, возникающими у собеседника;
заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.

Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.

Презентация товара

Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».

Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы - Шерлок Холмс, а ручка - улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.

Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей - предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку - вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные - вдруг надо будет написать записку?

Работа с возражениями

Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко - вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?

Согласиться, что ручка - это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть - вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию - расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!

Заключение сделки

Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет - ему дурят голову, выдавая золу за золото.

Как продать ручку на собеседовании - примеры продаж

Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ - создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:

– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.

– Но у меня нет ручки…

– Продаю.

То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.

Пример №1

Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:

– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?

– Добрый день, я Екатерина.

– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?

– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.

– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?

– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.

– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.

– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?

– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.

– Ох, давайте, пусть будет…

– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.

– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.

Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.

Пример №2

Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:

– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?

– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.

– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.

– К ней мне понадобится и блокнот…

– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?

– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.

– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.

– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.

– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.

– У меня нет ручки.

– Так я продаю ручки.

– Хорошо, продайте мне одну.

Пример №3

Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:

– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?

– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.

– То есть я могу оставить ручку себе?

– Конечно, нет, это обычный тест.

– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?

– Да-да, именно так!

– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!

Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.

Пример №4

Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:

– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».

– Здравствуйте.

– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?

– Да, договоры подписываю.

– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?

– Да, конечно.

– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.

– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.

– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.

– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.

Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании

Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.

Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.

Подводим итоги

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.

Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет , познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».

Все кто проходил собеседование на позицию менеджера по продажам не раз приходилось продавать ручку или какой-либо товар на собеседовании эйчару или будущему руководителю. Многие получают положительный или отрицательный ответ именно после демонстрации своих навыках по продажам непосредственно на собеседование. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, давайте разберемся как правильно на собеседование продать ручку.

Для того, чтобы правильно выстроить продажу, давайте проведем маленькую подготовку (о важности подготовки можно прочитать ) и ответим для себя на несколько вопросов:

Для чего нас просят продать ручку на собеседование?

Ответ на этот вопрос очевиден: работодатель хочет проверить наши навыки продаж на практике. Ведь так, как вы будете вести себе в процессе импровизированных переговоров, так вы будете общаться и с реальным клиентом. Более того, собеседник наверняка обратит внимание на то, какие техники продаж вы используете и как .

Также, не стоит забывать, что в переговорах необходимо продемонстрировать не только упорство, знание и применение навыков продаж, а и произвести впечатление на будущего руководителя и понравиться ему как человек. Если вас собеседует эйчар – это не меняет суть дела, так как именно от него зависит предложат вам собеседование с руководителем или нет.

Как продавать ручку на собеседование?

Прежде чем приступить непосредственно к продажи, попросите 2-3 минуты на подготовку. Стесняться здесь нечего, любая продажа начинается с подготовки. За это время вам необходимо сделать следующее:

Внимательно рассмотрите продаваемый товар, сформируйте для себя как можно больше преимуществ товара.
Продумайте воронку вопросов для выявления потребностей, помните, что из ответа на каждый вопрос вы должны получить максимум информации. Также не стоит забывать о том, что если потребности будут выявлены неправильно или не выявлены – вы не сможете сделать успешной презентации. Как вариант, начните со следующих вопросов: Смотрю у вас на столе лежит ежедневник (блокнот), а как часто вам приходится что-либо записывать? Какой ручкой вы пользуетесь сейчас? Что важно для вас в ручке (после ответа собеседника, задайте пару раз вопрос, что еще?) Были ли у вас ситуации, когда в самый ответственный момент ручка вас подводила, ломалась или переставала писать? Пользуетесь ли вы запасной ручкой? Если паста в ручке зеленого или красного цвета, обязательно поинтересуйтесь, как часто у клиента возникает необходимость выделить что-либо в своих записях.
Продумайте заранее возражение клиента и способы их преодоления (тут поможет эта )
По предварительному общению на собеседование оцените, что нужно продемонстрировать будущему работодателю: этапы продаж и коммуникативные навыки или креативный подход к работе.

Классическая продажа ручки

В данном случае, важно четко придерживаться этапов продаж как в . Скрипт я специально приводить не буду, чтобы не ограничивать читателей какими-либо рамками. Тем не менее, предлагаю рассмотреть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

Отнеситесь к данной продаже серьезно и действуйте как в максимально правдоподобных условиях.
Не давайте волю фантазиям, не стоит рассказывать о лечебных чудо свойствах ручки за пять копеек или убеждать что представительскую ручку бренда montblanc можно купить менее чем за доллар.
Очень распространенная ошибка – это пропуск этапа приветствия, а именно установления контакта. Не пренебрегайте данным этапом, уделите ему до 20 секунд и переходите на следующий этап.
Во время выявления потребностей задавайте максимум открытых вопросов, чтобы получить максимальную картину о потребностях клиента и выбрать для себя тактику презентации товара.
Перед тем как переходить к презентации, обязательно резюмируйте все пожелания клиента и уточните: ничего ли вы не пропустили?
Презентацию полностью выстраивайте на потребностях клиента, если какие-либо свойства для клиента не важны, а вы хотите их озвучить, упомяните о них вскользь не заостряя на этом внимания.
Не забывайте о том, что невербальное общение также играет большую роль в продажах! Улыбайтесь, поддерживайте мягкую и доброжелательную интонацию голоса, жестикуляция не должна быть закрытой. Хорошей прием дать клиенту во время продажи подержать товар, а рассказывая о ключевых свойствах предложите покупателю проверить их на практике. Например: Если мы говорим о том, что ручка пишет тонко и без особых усилий, предложите клиенту написать несколько слов, чтобы в этом убедиться, если ручка не скользит в руке (имеет резиновую или матовую поверхность) предложите клиенту ее подержать при этом рассказывайте почему это так важно и удобно.
Торг – если покупатель просит сделать скидку не спешите соглашаться с его предложению. Ведь для вас и для работодателя скидка – это уменьшение заработка, хотя она иногда позволяет удержать клиента. Постарайтесь объяснить, что качественный товар не может стоить дешево, если клиент настаивает на скидке, предложите ему скидку в случае если он возьмет 10 ручек или какие-нибудь сопутствующие принадлежности, например: стержень, карандаш, ежедневник или пачку бумаги.
Согласие. Если клиент согласился купить у вас ручку, не спешите завершить продажу. Предложите ему сопутствующие аксессуары, узнайте желает ли он получать новости и скидки от вашей компании и обязательно возьмите у него контактный телефон.
Не забывайте о завершение контакта. Поблагодарите клиента за выбор компании и обязательно оставьте ему свои контакты.

Нестандартные креативные способы продажи ручки на собеседование

Нижеописанные способы подойдут в случае, если будущий работодатель хочет проверить вас на креативность или иными словами на применение нестандартных подходов в работе. В таком случае очень важно умение импровизировать и постараться предложить такие варианты продажи о которых человек играющий роль покупателя ранее не слышал. Чтобы понять о чем речь, я приведу несколько примеров как продать ручку насобесдовании:

Создаем искусственный ажиотаж

— Я удивлен, что Вас не интересует приобретение ручки паркер со стоимостью на 30% ниже рыночной, т.к. несколько ваших конкурентов уже предложили мне сотрудничество.

— Если вдруг надумаете купить, у Вас есть мои контакты, только не затягивайте с решением, т.к. время может быть упущено, а такое выгодное предложение вам вряд ли кто-либо сделает на рынке.

Данный метод имеет смысл применить если Вам в руки дали действительно дорогую ручку.

Предлагаем партнерство и сулим выгоду

— Приобретение ручки для себя вас не интересует, а задумывались ли вы над тем, как выгодно можно заработать на перепродаже ручек? Я предлагаю ручку ниже рыночной стоимости, а вы как человек, владеющий навыками продаж сможете легко перепродать ее и заработать на этом солидное вознаграждение. Больших вложений от Вас не требуется, а прибыль сможете получить при минимальной затрате ресурсов!

Предлагаем выгоду не имеющую отношение к товару

Предлагаю Вам приобрести данную ручку, чтобы с ее помощью проверять навыки продаж других кандидатов на данную вакансию.

Создаем ситуацию

Данный способ использовали герои фильма «Волк с Уолл-стрит» Суть его в том, чтобы создать ситуацию, когда необходима ручка. Например попросите собеседника записать что-то очень важное в ежедневник, а когда он спохватится чем сделать запись, предложите ему продать ручку.

Подобных сценариев можно придумать множество, единственное ограничение –это ваша фантазия. Напоследок, хотелось напомнить, что прежде чем определиться какую вы будете использовать, необходимо понять, что именно хочет проверить собеседник. Если опыт в продажах у вас отсутствует или есть, но небольшой, работайте по классической схеме описанной в начале статьи, таким образом вы покажете работодателю, что знаете базовую технику продаж и умеете применять ее на практике.